Estruturando o Processo de Vendas de Sua Empresa

Em qual mercado sua empresa atua: B2B e B2C?

Há dois tipos de relacionamento comercial em que as empresas podem se enquadrar: B2B – Business to Business (empresa para empresa) e B2C – Business to Consumer (empresa para consumidor). B2B e B2C são nomenclaturas para definir qual é o tipo de comunicação que empresa utiliza para realizar negócios. Em qual deles sua empresa enquadra? Se você realiza negócios com outras empresas, você faz B2B. Se o consumidor final é o seu foco comercial, então você faz B2C. Vender direto para consumidores finais ou fazer negócios com empresas requer questionamentos diferentes para que com base nas respostas você entenda o ciclo de compras do cliente e se adapte a ele na identificação e construção das etapas processo de vendas.

B2B – Business to Business

Para saber onde a venda começa e onde a venda termina, vamos tentar entender como funciona o processo decisório em compras nas empresas de seus clientes. A melhor maneira é perguntando diretamente ao cliente sobre esse processo. Como será o funcionamento de seu cliente para decidir sobre a compra ou não de um determinado produto ou serviço.

Entendendo seu cliente empresarial

Se você sente dificuldade nessa investigação, seguem algumas perguntas que sem dúvida irão te ajudar a levantar informações válidas e valiosas do seu cliente. Faça as devidas adaptações ou então elabore seus próprios questionamentos. O importante é compreender o processo do cliente. Vamos lá:

• No processo de compra há uma ou mais pessoas envolvidas? Isso implica em saber se somente uma pessoa decide pela aquisição do produto ou serviço ou se a decisão requer aprovação de mais alguém.
• A decisão de compra é influenciada por alguém?
• Há necessidades de mais de uma reunião para que sua empresa decida por adquirir ou não um produto ou serviço?
• Geralmente, do momento que sua empresa reconhece que possui uma necessidade até o momento em que realiza a compra, quanto tempo decorre?
• Como sua empresa procura fornecedores para uma nova necessidade identificada? Ela busca por indicações ou procura na Internet, revistas especializadas, etc?
• Sua empresa valoriza o follow-up dos fornecedores para decidir pela compra do produto/serviço?
• O que sua empresa valoriza quando busca um fornecedor?

Entendendo como os clientes compram podemos adaptar a eles buscando por uma melhor eficiência no processo de vendas. É um trabalho árduo, pois requer a identificação do comportamento de compra do cliente, ou seja, como o cliente funciona quando precisa comprar. Use sua experiência para a construção da compreensão.

B2C – Business to Consumer

Se sua empresa vende direto ao consumidor será necessário compreender o processo decisório das pessoas que de uma forma ou outra estão envolvidas na compra e adaptar-se a ele.

É fato que nem sempre quem compra é quem utiliza o produto/serviço. Um exemplo seria a esposa que compra o shampoo que quem na realidade vai usar é o marido. Assim podemos concluir que a venda é complexa de entender.

Entendendo seu cliente pessoa física

Você precisa então compreender os hábitos de compras de seus clientes. Essa compreensão vai responder por que seu cliente tem determinadas atitudes quando decide comprar. Procure entender como seu cliente funciona. Seguem algumas sugestões para sua investigação:

• Quem decide a compra?
• Quem compra sofre influencia de mais alguém? Se sim, quem?
• Para decidir pela compra quais são as características do produto/serviço analisada pela cliente? Visa identificar as características que pesam na decisão.
• Quais são as dúvidas por parte do cliente que atrasam a decisão pela compra?
• Como o cliente percebe seu produto/serviço em termos de valor? O produto/serviço é primordial para o cliente?

Quantas vezes sabemos que precisamos de determinado produto/serviço, mas por insegurança adiamos a compra. Nossos clientes também funcionam assim. Assim entenda cada vez mais seu cliente e crie processo de venda adaptado a ele.

Tarefa Importante!

Bem, é muito, muito importante que você reflita sobre os questionamentos descritos nesse artigo e entenda o mais profundamente como funciona seu cliente. O construção do processo de vendas de sua empresa, que vamos trabalhar no próximo artigo, vai depender desse exercício proposto.