02 – Identificando as etapas da venda no seu mercado de atuação

Aula Passada

01 – O Processo de Vendas em sua Empresa

O que são as etapas de venda?

Para começar é necessário, primeiro, pensar em alguns aspectos.

É fato que a venda, todo o seu processo, todo o seu desenrolar, é divididos em etapas. Isso implica em que não chegamos simplesmente no cliente e vendemos. Há toda uma sequencia de etapas de venda, que variam de empresa para empresa, a serem cumpridas para que a venda se efetive.

Desde o momento que estamos buscando um novo cliente ou uma nova oportunidade de vendas, etapa chamada prospecção, até o momento em que checamos o nível de satisfação do produto/serviço adquirido pelo cliente, etapa chamada de pós-venda, em média uma venda tem entre 5 e 7 etapas a serem cumpridas. Fique tranquilo, todas as etapas de vendas possíveis serão trabalhadas para o seu conhecimento.

Você pode estar pensando nesse momento: “Meus vendedores não foram treinados a trabalhar a venda como um processo composto de várias etapas” ou “Nunca imaginei a venda como um processo”. Esse pensamento pode estar te deixando preocupado e com razão. Mas, esse é o propósito deste nosso encontro. Mostrar o caminho e te ajudar a revolucionar sua empresa. Continuemos…

Agora que você já compreendeu que existem etapas de venda a serem cumpridas para efetivar uma venda, vamos começar a trabalho o seu caso, a sua empresa. Primeiro você vai identificar quais são as etapas da venda para o seu mercado, e, em seguida, você vai identificar o que precisa ser trabalhado em cada uma das etapas identificadas.

B2B ou B2C, onde sua empresa se enquadra?

Há dois tipos de relacionamento comercial em que as empresas podem se enquadrar: B2B – Business to Business (empresa para empresa) e B2C – Business to Consumer (empresa para consumidor). B2B e B2C são nomenclaturas para definir qual é o tipo de comunicação que empresa utiliza para realizar negócios. Em qual deles sua empresa enquadra. Se você realiza negócios com outras empresas, você faz B2B. Se o consumidor final é o seu foco comercial, então você faz B2C. Vender direto para consumidores finais ou fazer negócios com empresas requer questionamentos diferentes para que com base nas respostas você entenda o ciclo de compras do cliente e se adapte a ele na identificação e construção de processo das etapas de venda.

B2B – Business to Business

Para saber onde a venda começa e onde a venda termina, vamos tentar entender como funciona o processo decisório em compras nas empresas de seus clientes. A melhor maneira é perguntando diretamente ao cliente sobre esse processo. Como será o funcionamento de seu cliente para decidir sobre a compra ou não de um determinado produto ou serviço.
Se você sente dificuldade nessa investigação, seguem algumas perguntas que sem dúvida irão te ajudar a levantar informações válidas e valiosas do seu cliente. Faça as devidas adaptações ou então elabore seus próprios questionamentos. O importante é compreender o processo do cliente. Vamos lá:

• No processo de compra há uma ou mais pessoas envolvidas? Isso implica em saber se somente uma pessoa decide pela aquisição do produto ou serviço ou se a decisão requer aprovação de mais alguém.
• A decisão de compra é influenciada por alguém?
• Há necessidades de mais de uma reunião para que sua empresa decida por adquirir ou não um produto ou serviço?
• Geralmente, do momento que sua empresa reconhece que possui uma necessidade até o momento em que realiza a compra, quanto tempo decorre?
• Como sua empresa procura fornecedores para uma nova necessidade identificada? Ela busca por indicações ou procura na Internet, revistas especializadas, etc?
• Sua empresa valoriza o follow-up dos fornecedores para decidir pela compra do produto/serviço?
• O que sua empresa valoriza quando busca um fornecedor?

Entendendo como os clientes compram podemos adaptar a eles buscando por uma melhor eficiência no processo de vendas. É um trabalho árduo, pois requer a identificação do comportamento de compra do cliente, ou seja, como o cliente funciona quando precisa comprar. Use sua experiência para a construção da compreensão.

B2C – Business to Consumer

Se sua empresa vende direto ao consumidor será necessário compreender o processo decisório das pessoas que de uma forma ou outra estão envolvidas na compra e adaptar-se a ele.

É fato que nem sempre quem compra é quem utiliza o produto/serviço. Um exemplo seria a esposa que compra o shampoo que quem na realidade vai usar é o marido. Assim podemos concluir que a venda é complexa de entender.

Você precisa então compreender os hábitos de compras de seus clientes. Essa compreensão vai responder por que seu cliente tem determinadas atitudes quando decide comprar. Procure entender como seu cliente funciona. Seguem algumas sugestões para sua investigação:

• Quem decide a compra?
• Quem compra sofre influencia de mais alguém? Se sim, quem?
• Para decidir pela compra quais são as características do produto/serviço analisada pela cliente? Visa identificar as características que pesam na decisão.
• Quais são as dúvidas por parte do cliente que atrasam a decisão pela compra?
• Como o cliente percebe seu produto/serviço em termos de valor? O produto/serviço é primordial para o cliente?

Quantas vezes sabemos que precisamos de determinado produto/serviço, mas por insegurança adiamos a compra. Nossos clientes também funcionam assim. Assim entenda cada vez mais seu cliente e crie processo de venda adaptado a ele. E esse é o nosso propósito em cada um desses artigos que virão em uma sequencia de temas relacionados: trazer a você reflexões sobre diversos conceitos para adaptação imediata em sua empresa.